現代雞尾酒的推銷藝術

[摘要] 在物質文化與精神文化雙重發展的今天,人們對各方面的需求都有了顯著的變化。其中飲酒文化作為現代都市人交際生活中不可缺少的組成部分,亦有了細膩而豐富的變化。而適時產生的雞尾酒以其繽紛艷麗的色澤、濃郁溫馨的香氣、醇美柔和的口味以及其本身所傳遞的優雅
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  [摘要]在物質文化與精神文化雙重發展的今天,人們對各方面的需求都有了顯著的變化。其中飲酒文化作為現代都市人交際生活中不可缺少的組成部分,亦有了細膩而豐富的變化。而適時產生的雞尾酒以其繽紛艷麗的色澤、濃郁溫馨的香氣、醇美柔和的口味以及其本身所傳遞的優雅情調,足以讓現代人情迷于此。對于當代人的這種需求,善于把握機會的商家更不會輕易錯過,如何將雞尾酒以更完美的形象推銷,便成了人們關注的焦點。本文主要探討了現代雞尾酒的推銷藝術。

  [關鍵詞]雞尾酒;推銷;藝術

  正如蘇格蘭和愛爾蘭人都宣稱他們發明了威士忌一樣,美國被證實是雞尾酒的起源地,時間大約是18世紀末。但如果從雞尾酒的歷史來說,可追溯到古埃及時代。當時埃及人已學會釀造啤酒,不過那時候尚未有任何冷凍設備,無法將啤酒冰鎮,因此喝起來非常之苦,為了除去啤酒中的苦味,就在啤酒中添加蜂蜜或椰棗汁來飲用,此即最早的雞尾酒飲料。

  經過了近兩百年的演化發展,現代雞尾酒是指以蒸餾酒和釀造酒為主體的基酒,混合其他酒和果汁、碳酸飲料等調配料而調制成的混合飲料。最廣義的雞尾酒則包括了無酒精雞尾酒。與此同時,現代雞尾酒的特征也發生了很大的變化。

  就顏色而論,現代雞尾酒的顏色豐富多彩,是其命名的關鍵。由于顏色易使人將其周圍的環境和季節產生聯想,就像提及玫瑰,自然而然聯想到風和日麗的春天;說到藍色夏威夷,讓人聯想起嬌媚多姿的夏天;淡淡紅色的龍舌蘭日落,讓人聯想起浪漫詩情的幽靜深秋。

  有些雞尾酒的顏色讓人覺得溫和,又讓人覺得拘謹。

  就口味而論,客人對雞尾酒的欣賞與品嘗像對茶和咖啡一樣重視。雞尾酒的口味表現出基酒的特色、基酒與輔助酒的調和,F代雞尾酒的口味主要有六種:綿柔香甜型、酸味圓潤型、清涼爽口型、酒香濃郁型、微苦香甜型和果香濃郁型。

  就酒杯與裝飾物而論,現代雞尾酒通常以無色無花的玻璃杯來展示其原來的特色。酒杯應該與雞尾酒的內容和名字相符合,以達到美的效果。通常酒吧選擇的酒杯有古典杯、海波杯、雞尾酒杯、果汁杯等。另外,裝飾物的巧妙運用猶如對雞尾酒畫龍點睛一般,使一杯平淡單調的雞尾酒立刻鮮活起來。在選擇裝飾物時應該根據雞尾酒的顏色、雞尾酒杯的形狀和雞尾酒的名字來決定。使雞尾酒與裝飾物之間彼此相互映襯。酒吧使用的裝飾物材料有:櫻桃、橄欖、菠蘿葉、檸檬片、橘子瓣等。

  就飲用人群而論,現代雞尾酒受到了大眾的青睞。已經不再局限于最初的男性消費群,調酒師會根據客人的需求,選擇不同的基酒和配料,使得雞尾酒成為人見人愛的大眾情人,可謂是男女老少皆宜的飲料。

  就飲用環境而論,近幾年,隨著生活水平的提高,烈酒的開放進口以及生活習慣的日漸西化等因素,飯店酒吧和街頭酒吧如雨后春筍般到處林立。飯店酒吧,其特色為:環境幽雅,服務周到,酒類相當豐富,但是價格昂貴,不適合一般人去飲用。 至于街頭酒吧,其氣氛隨意,價格依店主和調酒師而異,在這種酒吧品嘗雞尾酒亦可結交許多朋友,但是出入的人層次較復雜。

  由以上論述可知,現代雞尾酒是精致文化延續的產物,不刻意講究風情,一切遵照自然,并呈現出不同國家、不同地區的文化內涵與時代精神。當人們在選擇雞尾酒時,通常會根據當時所處的環境、自身的心情、雞尾酒的價格等一系列因素做出決定。 有句話:最好的不一定是最合適的,而最合適的一定是最好的。不錯,人們選擇的就是一款真正適合自己的雞尾酒。換個角度分析,我們的雞尾酒經營商可以從這些因素出發,抓住客人的心理活動,通過一些善意的推銷手段來滿足客人的需求,從而增加雞尾酒的經營利益。

  一、環境推銷

  其實客人對雞尾酒的看法,在他們品嘗之前就已經產生了。因為酒吧外部的建筑裝潢、內部氣氛、廣告已經使他們有了感性的認識。

  從營銷學的角度來講,這些內容屬于環境推銷。做好環境推銷是占有目標市場的重要條件,是成功地推銷出一杯雞尾酒的前提。具體來說,要考慮以下三點:

  (一)裝潢布置

  酒吧的裝潢布置既要考慮到消費者的共性,又要考慮到目標市場消費者的特性。酒吧的氣氛較為輕松,而且還應該有自己的風格。但過分投資于裝潢卻會帶來反效果。我們常?梢钥吹揭恍┤嗽谝恍└畸愄没实木瓢砷T口徘徊,細細商量,終于怕超出預算而沒有去消費。

  裝潢太豪華,反而使客人不敢進,而且裝潢投資過大會導致業績欠佳。所以,酒吧的經營者們應該針對目標顧客的消費能力和消費層次進行適度裝潢和布置。

  (二)光線明暗

  光線是酒吧氣氛設計應該考慮的最關鍵的因素之一。 因為光線系統能夠決定酒吧的格調,而且還會影響客人在飲用雞尾酒時的心情。

  光線適當會令人深感愉快,反之則令人感覺不快。酒吧需要柔和、暗淡的光線以便創造出最佳的飲用環境。

  (三)背景音樂

  有些酒吧為了招待客人,滿足客人在飲酒的同時,有觀看的愿望,設有表演,但表演時,音量不可過大。否則將使客人無法談話和交流,引起客人的非議。所以,酒吧設置的背景音樂要求低而柔和,大約在5~ 7db。一方面不影響客人談話,另一方面單獨飲用的客人又可聽到音樂。

  二、酒單推銷

  有些人在參加雞尾酒晚會、宴會、婚宴時,對雞尾酒的選擇遠遠超過了葡萄酒和啤酒。有句諺語:“如果您的酒吧有蒸餾酒,請列出蒸餾酒和雞尾酒的酒單。”大部分酒吧和飯店酒吧仍讓顧客不得不猜“我們有什么”,為了更有效地與顧客交流,精心地制作一本酒單是有好處的,這就是酒單推銷藝術。

  1.酒單必需滿足客人的需求。應該體現某些有價值的東西、樂趣之源及一些信息,而不僅僅是儲存貨物的目錄,要吸引客人去購買,能讓客人一覽無遺且有利于他們做出決定。

  2.酒單應設計得當。選擇易于閱讀的格式,目錄應醒目,在兩個種類之間,有空間可以使客人能夠很快瀏覽一下。 通常易犯的錯誤之一:酒單太小,以至于不能容納足夠的雞尾酒種類,弄得字體很擁擠,或使用小號字體,這都加大了點酒的難度;另一個錯誤是拼寫錯誤,這會使客人產生疑慮和不信任感,若不能傳遞正確的信息,再好的酒單也沒用。

  3.酒單應突出特色。酒吧在選擇所供雞尾酒時,應盡量選擇本酒吧調酒師擅長的雞尾酒,即本酒吧的特色雞尾酒,以增加競爭能力。

酒單推銷

  這些雞尾酒要在酒單上進行重點推銷,使酒吧有獨特之處和競爭優勢。

  三、軟件推銷

  環境推銷、酒單推銷都屬于硬件推銷,而真正使雞尾酒的推銷獲得成功的關鍵在于軟件推銷。兩者相互補充、相互制約,在不同的層面上發揮作用。對服務員而言,推銷雞尾酒是一件十分有趣的事。它不應該是一種威脅顧客的行為,而是幫助顧客選擇一款最合適的雞尾酒。事實證明,如果顧客對服務員滿意,就會告訴十個人。所以說,軟件推銷是吸引顧客前來消費的最佳推銷手段。

  首先,從季節因素來考慮。服務員要根據季節做出適當的建議,對于那些在寒冷季節時來的客人,他們想要暖暖身子,建議推薦基酒是白蘭地或威士忌的雞尾酒。在炎熱季節里,最好推薦表面上很悅目、口感好的冰涼新鮮飲品。例如長島冰茶(LONGISL ANDICETEA),不僅解渴,其鮮明的名字也會給人留下深刻的印象。在大多溫暖的季節里,可以推薦用果汁或客人喜歡的混合物來滿足客人的需求。

  其次,從飲用時間因素來考慮。根據客人到來的時間,做出決定。

  一般在清晨到來的客人,大多情緒不高,可推薦一杯蛋制雞尾酒,不僅營養豐富而且可以讓客人以飽滿的精神投入一天的生活。對于午餐前到來的客人,可推薦含糖較低、口味或酸或干烈的雞尾酒,如冰鎮的馬提尼(M ARITINI)、曼哈頓(MANHATTAN), 可起到開胃生津的作用。對于午餐后到來的客人,可推薦佐食甜品,有助于消化。因這類雞尾酒在調配時,大多使用了利口酒,尤其香草類利口酒,如亞歷山大(AL EXANDER)。對于晚上到來的客人,可推薦口味稍辣的干雞尾酒。對于就寢前的客人,可推薦具有滋補和安眠作用的用茴香、牛奶、雞蛋等材料調配而成的雞尾酒,如椰林飄香(PINACOL ADA)。

  第三,從酒店利益即雞尾酒的制作成本來考慮。價廉物美一直是各階層的經營者所認同的。在我國,目前許多大飯店內的酒吧都開設了雞尾酒會。大眾雞尾酒開始面對廣大工薪階層,不再使人有一種“高處不勝寒”的感覺。有些酒吧則對雞尾酒的價格統一標價,在這種情況下,服務員應該推銷成本低、制作簡單的雞尾酒。

  最后,從客源分析角度來考慮。俗話說:“知己知彼,百戰不殆。”一名優秀的推銷員不僅要掌握雞尾酒的專業知識,同時還要具備眼力,即懂得觀察分析客人。根據客人的穿著打扮、年齡、性別、談吐來判斷客人的性格、國籍、類型。獲得第一信息后,憑借著以往的推銷經驗,選擇一至兩款價格不等的雞尾酒來推銷。以下舉例說明幾款有名的雞尾酒的特征和適用人群:

  1.新加坡司令(SINGAPORESLING)

  這是于1915年在新加坡的萊佛士飯店首次調制成功的雞尾酒。

  SING,指在烈酒中加入檸檬汁和甜汁,再倒滿蘇打水。這種雞尾酒喝起來,口感清爽冰涼,更可消除夏日午后的疲勞。適合于推薦給來自各國的女性旅游者。

  2藍色夏威夷(BL UEHAWALL)

  此雞尾酒的命名是取自美國一首極受歡迎的電影主題曲。由藍色橙皮酒代表蔚藍的海洋,塞滿酒杯的晶瑩碎冰象征著一波波的白色浪花。在口味上,藍色橙皮酒所略帶的苦味與果汁的香甜結合,是典型的熱帶風味雞尾酒。在夏季,這款雞尾酒十分暢銷,深受青年男女的喜愛。

軟件推銷

  3.金湯利酒和朗姆酒(GINTONIC AND RUM COKE)

  這兩款雞尾酒在最新酒吧雞尾酒排名中分別位于第一和第四。其制作過程十分簡單,是男士的最佳選擇。特別在歐洲和美洲極其受歡迎?腿孙嬘猛戤吅,通常情況下還會再飲一杯,有時甚至連續飲用4~ 5杯。

  4.瑪格麗特(MARGARITA)

  這是一款由洛杉磯調酒師約翰德瑞沙所創造的雞尾酒,敻覃愄厥羌s翰德瑞沙的初戀女友,敻覃愄仉u尾酒的喝法源自墨西哥傳統喝龍舌蘭的方法:先添些鹽再吸咬檸檬,最后再一口將龍舌蘭飲盡。

  若將瑪格麗特中的橙皮酒變成藍色橙皮酒,則成為清涼色系的藍色瑪格麗特。此酒可以推薦給一個追求愛情的人,來獻給其愛慕的情人。

  5.亞歷山大(AL .EXANDER)

  這是1863年為慶賀英國國王愛德華七世與王妃亞歷珊卓拉的婚禮所特地調制的雞尾酒,以此作為給王后的獻禮。由于當初這種雞尾酒是獻給王后的,所以是適合女性飲用的雞尾酒?煽上闾鹁频南闾鸺由硝r奶油的滑順口感,產生出香醇溫和的風味,深受女性的喜好。

  可以推薦給穿著時髦、事業 成功的女性。

  6.龍舌蘭日出和龍舌蘭日落(TEQUILIASUNRISE AND TEQUILIA-SUNSET)

  這兩款雞尾酒誕生于墨西哥。1973年滾石 合唱團到墨西哥舉行演唱會期間,每到一處演出,必點龍舌蘭日出,掀起飲用龍舌蘭的熱潮。濃嗆的龍舌蘭加上鮮美的柳橙與甜美的石榴糖漿,形成一款具有墨西哥熱情風味的雞尾酒。龍舌蘭日落則將龍舌蘭日出中的柳橙汁換成檸檬汁,因融合了檸檬的酸味和糖漿的色彩,且又是以清爽的雪綿冰形態呈現,是一杯典型的鮮艷冰雞尾酒?赏扑]給一對熱戀中的情侶,讓這對情侶沉醉于杯中美的情景。

  7.血腥瑪麗(BL OODYMARY)

  這個酒名是因為鮮紅的番茄汁看起來像鮮血一般,故以此命名。

  由于伏特加為無色、無味的酒品,所以這種酒喝起來味道很像番茄汁。

  為增加其風味可隨個人喜好添加調味料,撒入少許的鹽、胡椒、辣油于杯內。韓國和日本客人都非常喜歡這款雞尾酒。

  8.愛爾蘭咖啡(IRISH COFFEE)

  它的創始者是調酒師喬杰利坦先生。此雞尾酒是替旅客消除寒意而提供的飲料。調制愛爾蘭咖啡一定要用愛爾蘭威士忌,味道才地道。愛爾蘭威士忌的特征是口味清淡,具有獨特的芳香。在寒冷的季節里應多推薦給客人飲用,它的酒精濃度低,適合酒量不佳的客人。

  四、推銷中的服務技巧

  推銷過程是千變萬化的,以以為本的服務存在著許多不定因素,對這些不定因素的不同處理,會給整個推銷過程帶來不同的結果。如果服務員處理得當,會使推銷過程變得非常成功,如果處理不當,反而使客人產生厭惡的感覺。因此,服務員在推銷過程中還應該注意以下六點服務技巧:

推銷中的服務技巧

  1.保持自然、活潑的微笑會給客人留下深刻的印象。隨時隨地顯示出有特色的推銷。

  2.主動遞給客人酒單,不要等客人需要時再拿出來。關于好酒的稱贊是適宜的,拿回酒單時,一定要詢問客人點了哪種酒,這是一個積極可增加銷量的建議,永遠不要問:“您想喝酒嗎?”這是一個消極的建議,可能得到一個“不”作為回答。

  3.盡最大的努力向第一個客人推銷雞尾酒,因為當其他客人走進酒吧時看到有人點雞尾酒,他就很有可能也點雞尾酒。

  4.點酒時,如果發現客人讀錯雞尾酒名字或其他錯誤時,不能當場指出或糾正客人的錯誤,而應當婉轉禮貌地向客人指出。最后重復客人點的雞尾酒名字。

  5.推銷出一杯雞尾酒時,應立即供酒,那么客人就有足夠的時間來享用,也就有機會推銷出第杯雞尾酒。

  6.發現客人面前的酒杯是空的時候,應主動熱情地詢問客人是否再來一杯。

  五、推銷中的策略

  另外,我們還應該想到一個問題:假如一家環境幽雅的酒吧,具備了硬件推銷和軟件推銷,但是在沒有客源的情況下,還是很難完成預想的銷售業績。所以,就要求我們的酒吧經營商和管理者根據本酒吧的經營情況,針對某個時間段,巧妙地計劃出一些雞尾酒推銷策略 ,從而增加經營收入。

  (一)節假日雞尾酒的推銷

  節假日是人們愿意慶祝和娛樂的時光,是酒吧工作人員舉辦特殊推銷活動的大好時機。在節假曰搞雞尾酒推銷,需要將酒吧裝飾起來,烘托節日氣氛。此外,酒吧經營者應結合各民族風俗的節慶傳統來組織推銷活動,使活動多姿多彩,使顧客感到新鮮。例如:北京喜來登酒店在圣誕節舉辦了風味別致的“圣誕雞尾酒”,并讓菲律賓樂隊現場為客人助興,不僅活躍了整個酒會的氣氛,并且當天雞尾酒的銷售額是平日的三倍。

  (二)清淡時段雞尾酒的推銷

  酒吧為增加清淡時段的客源和提高座位周轉率,可在這段時間舉辦各種雞尾酒推銷活動。例如:北京三里屯“男孩女孩”酒吧,每天下午3: 00~ 6: 00這段清淡時段推出“買一送一”活動,即客人買一杯雞尾酒送一杯果汁。 又如新加坡文化大酒店有一個酒廊,在這段時間讓客人以轉盤抽取幸運吧座,坐在這個吧座上的客人可免費獲得一杯雞尾酒。

推銷中的策略

  (三)建立會員制度來推銷雞尾酒!

  這是酒吧開發新的客源,增加經營收入的一種新的推銷策略。這種制度可以有效地固定一批新老顧客。 例如:北京港澳中心瑞士酒店大堂酒吧建立了一個"新加坡商會",即在北京的新加坡人每月交200元會費,可獲得一張會員卡, 憑這張會員卡在大堂酒吧消費雞尾酒或啤酒時,享有半折優惠。由于這種優惠對于客人而言非常具有吸引力,所以平均每月都有十幾個新會員加入,從而大大地提高了酒吧的雞尾酒銷售利潤。

  (四)雞尾酒的展示推銷

  這是一種有效的推銷形式。利用視覺效應,激起顧客的購買欲望,吸引客人進來消費。酒吧應選擇成本低、顏色艷麗、外形吸弓|人的雞尾酒來展示。

  隨著雞尾酒的大眾化消費趨勢的發展,雞尾酒文化已成為時下流行的潮流。對消費者而言,雞尾酒就是一杯充滿了美味、愉快與色彩的飲品。對經營者而言,雞尾酒是所有酒水中客人投訴率最低、最受客人喜歡的商品。我相信在不久的將來,雞尾酒不僅是人們生活、娛樂時的伙伴,而且還會伴著人們一起工作、一起學習,隨時隨地、無處不在。品味人生,就從一杯雞尾酒開始吧!

  [參考文獻]

  [1]康明宣雞尾酒調制與飲用指南[M].北京:化學工業出版社,2000.

  [2]葉全良.WTO與餐飲營銷[M].武漢:湖北人民出版社,2002.

  [評析]

  這是一篇在同類文章中較為出色的論文,論文在闡述雞尾酒這一具有獨特酒文化的酒類飲品的歷史、發展及特征的基礎上,對這一酒吧常見飲品的推銷藝術進行了探討,從硬件推銷和軟件推銷兩個方面分析了其推銷的策略和技巧。主題鮮明,層次清晰,符合客觀事物的認識程序和規律。

  論文的選題并非很大,內容也不算復雜,具有一定的創見性, 能理論結合實踐,較好地分析和解決酒吧的經營者、管理者與服務人員在推銷該酒類時碰到的問題,為他們的實際工作提供了參考,有一定的理論性和實踐指導意義。圍繞論題,筆者充分地運用自己所學的專業基礎知識,展開了論述。論證嚴密,觀點全面。如在闡述軟件推銷時,從季節因素、飲用時間、制作成本、客源分析四個方面,組織了一些典型雞尾酒的銷售作為論據,使論證過程較有說服力。此外,對服務人員的推銷技巧、經營管理者的推銷策略也提出了一定的建議,全面闡明了問題的各個環節?梢,畢業論文的選題并非越大越好,只要結合實踐,充分運用專業知識,組織好論據,也能寫出好論文。

  (點評:李正紅)

    包錦陽.大專生畢業論文(設計)[M].浙江:浙江大學出版社,2004.145-157. 轉載請注明來源。原文地址:http://www.724462.tw/html/commerce/20200419/8328804.html   

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